不知道什么时候起，越来越多的营销专家都喜欢说：你卖的不是产品，你应该卖服务。你的产品可以不赚钱甚至亏钱，但你可以更好的赚钱。索象云泽攀老师在提供营销服务也经常会遇到这样的问题，到底是怎么回事呢？

前两天有一个潜在客户说：竞争对手直接把产品低于成本销售，反而生意越来越好，越来越赚钱了。自己也试了试，发现亏损严重。别人能赚钱，我们却亏钱，到底是咋回事？

 玩电商的朋友们都在店铺中搞一个9块9包邮，或者相对来说价格非常低的产品，但看起来价值比较高，而且比较有诱惑力，业内称之为引流产品。这个引流产品可能不赚钱甚至亏钱，目的很简单：引流量而已。

 引流产品引大量流量在一定程度上是亏钱了，如果引过来的流量有另外的成交呢？那么前期的亏钱只是可控的营销预算而已。泽攀老师发现上面的案例中，该企业做了引流产品，然而却没有关联产品销售，没有后端的产品销售。那么花钱引流量却只是打了水漂而已。

 你卖的不是产品，你应该卖服务。说这句话的人其实意思很明显，只是抛出一个引流产品而已，我需要卖的是服务，需要卖其他关联产品，那个才是我们赚钱的地方。

 为什么不少企业被跨界给打趴下了？因为对方跨界进来的，直接拿我们的盈利产品低价销售、甚至免费送，他们有自己的盈利产品或者说盈利模式。而我们没有，所以直接就被打趴了。索象云看到不少企业遇到跨界进来的企业，直接和人家打价格战，最后越玩越亏损，玩不下去了。因为人家不靠这个赚钱，我们却不能这样干。

 产品免费送的例子非常多，就拿宽带来说。现在运营商的套路是只要一个月消费满多少钱，宽带免费送、数字电视免费看。但真的是免费吗？人家卖光猫、卖机顶盒照样可以赚钱……

 传统企业玩互联网营销经常会吃亏，原因是根本不知道互联网的套路。好比营销专家说的，产品免费送。但免费送的条件是什么呢？很多所谓的专家去并没有说清楚。如果企业盲目的去产品免费送，最后只会亏损严重，自然就玩不下去了。

 产品低于成本价销售甚至免费送，为什么生意越来越好？因为营销运营人员有很清晰的营销策略：通过低成本高价值有诱惑力的引流产品，先把客流做起来，有客流自然有关联消费。例如烧烤店啤酒饮料免费喝，食客难道不点烧烤？（文/索象云泽攀老师）

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